物流影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)水脈：28分鐘送達(dá)vs拼車進(jìn)貨（圖）

　　“礦泉水從水源地到南昌消費(fèi)者手中的流通速度與物流成本，直接影響該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新��！苯�西省社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所助理研究員袁駿表示。

　　一瓶礦泉水的市場競爭，為何會聚焦于小賣部的冰柜？價值千元的貨品補(bǔ)貼，能否抗衡線上平臺28分鐘的即時配送？受物流制約的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，又憑借什么實(shí)現(xiàn)“拼單求生”？記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年夏季南昌礦泉水市場競爭激烈：品牌商在線下爭奪冰柜“排他權(quán)”的同時，線上配送的便利性正快速分流客源；鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流短板催生了“湊整車”模式。而這些競爭壓力，最終都通過精心設(shè)計(jì)的梯度定價策略找到了化解之道。

飲用水自動販賣機(jī)。

市民購買飲用水。

　　冰柜爭奪戰(zhàn)

　　品牌礦泉水“千元補(bǔ)貼”爭奪排他陳列權(quán)

　　連日來，記者走訪南昌多家零售門店發(fā)現(xiàn)，礦泉水品牌商正競相推行“冰柜戰(zhàn)略”，通過免費(fèi)提供品牌冰柜及貨品支持，換取零售店冰柜的排他性陳列權(quán)，以此搶占市場份額。

　　在南昌縣富山鄉(xiāng)的“黃金碼頭超市”，記者看到店內(nèi)并排放置著潤田翠天然礦泉水的藍(lán)色冰柜，以及百歲山、元?dú)馍�林等飲料品牌�?臺冰柜。店主透露：“在銷售旺季，品牌方會為每臺冰柜提供價值約1000元的產(chǎn)品(如相應(yīng)品牌的礦泉水和飲料)，用于抵扣電費(fèi)，同時也作為陳列費(fèi)用�！彼�表示，這類補(bǔ)貼具有季節(jié)性特點(diǎn)，通常在11月至次年2月的淡季暫停支付。

　　灣里管理局翠巖路“李氏批發(fā)部”店內(nèi)擺放著農(nóng)夫山泉、可口可樂兩臺冰柜。店主明確表示：“每個品牌的冰柜只能擺放該品牌自己的產(chǎn)品�！北M管潤田翠礦泉水在該店銷量不錯，卻未能獲得冰柜投放機(jī)會。店主坦言，主要原因是“顏色不搭”——潤田翠主色調(diào)是藍(lán)色，而店鋪整體采用紅色裝修風(fēng)格，因此更傾向于接受紅色外觀的冰柜。

　　“‘顏色不搭’導(dǎo)致小店不愿為品牌做推廣是個例，卻也反映出潤田翠這樣的本地品牌在渠道搶占上面臨的挑戰(zhàn)�！苯�西省社會科學(xué)院經(jīng)濟(jì)研究所助理研究員袁駿表示，本土品牌在發(fā)揮本土文化優(yōu)勢的同時，也需要采取更靈活的策略——如提高補(bǔ)貼或增加陳列費(fèi)等方式，促使零售店接受冰柜入駐。未來品牌間的競爭，將愈發(fā)聚焦于小店“最后一米”的陣地爭奪，關(guān)鍵在于誰做得更細(xì)致、更貼心。

零食門店內(nèi)帶有明顯標(biāo)識的冰柜。

　　線上配送崛起

　　半小時內(nèi)礦泉水“下單即送”

　　就在各大品牌商在線下激烈爭奪貨架與冰柜陳列權(quán)之際，南昌城區(qū)線上渠道的快速發(fā)展正悄然改變礦泉水觸達(dá)消費(fèi)者的方式。紅谷灘區(qū)匯合家園小區(qū)某快遞驛站(兼某配送平臺站點(diǎn))負(fù)責(zé)人王女士表示，線上礦泉水訂單量相當(dāng)可觀，每天都有該平臺的礦泉水配送到站，其中百歲山礦泉水出現(xiàn)頻率尤其高。

　　6月19日，記者在某即時配送平臺以紅谷灘區(qū)雙子塔A區(qū)一樓為收貨地址搜索礦泉水。結(jié)果顯示，售價28元/箱(350mL×24瓶)的潤田翠天然礦泉水、售價15元/組(570mL×6瓶)的百歲山飲用天然礦泉水等產(chǎn)品，均承諾40分鐘內(nèi)送達(dá)。記者實(shí)測購買一組百歲山，貨物僅用28分鐘即送達(dá)。

　　另一家主打“次日達(dá)”模式的配送平臺，礦泉水銷量同樣亮眼。平臺數(shù)據(jù)顯示：潤田翠天然礦泉水(500mL×24瓶/箱)售價15.99元，累計(jì)銷售6884件，復(fù)購用戶754人；百歲山飲用天然礦泉水(570mL×24瓶/箱)售價41.99元，累計(jì)售出15萬件，復(fù)購用戶113人(注：該平臺銷售數(shù)據(jù)為全國總量)。

　　不愿具名的業(yè)內(nèi)人士指出，線上渠道的可觀銷量并非孤立現(xiàn)象，它反映了消費(fèi)習(xí)慣與流通模式的多元化趨勢。隨著電商平臺崛起，O2O模式(線上到線下)和即時零售業(yè)態(tài)的興盛，包裝飲用水線上渠道市場份額正逐步提升，預(yù)計(jì)可達(dá)8%—10%。然而，由于包裝礦泉水作為快消品具有高頻次、強(qiáng)即時性的消費(fèi)特點(diǎn)，消費(fèi)者往往傾向于“即買即得”，因此線下渠道當(dāng)前仍占據(jù)主導(dǎo)地位。

　　“線上渠道的便捷顯著改變了城區(qū)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，但對于物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋尚不完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場而言，即時配送的便利性尚未普及，生存壓力正迫使零售商尋求其他路徑。”中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示。

市民在選購礦泉水。

　　品牌突圍

　　本地水“拼車進(jìn)貨”比拼頭部品牌“梯度定價”

　　相比城區(qū)的便捷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場面臨突出的物流挑戰(zhàn)。由于單店訂貨量有限，零售商常需聯(lián)合周邊店鋪“拼單”，才能滿足品牌商的整車送貨要求。新建區(qū)西山鎮(zhèn)萬壽路阿源超市店主表示：“‘潤田翠’在我們片區(qū)要求訂單必須湊滿一整車(約1000箱)才送貨�！睘闈M足這一要求，阿源超市只能與鄰近店鋪“拼車進(jìn)貨”。

　　朱丹蓬指出，這種集單配送模式在城郊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普遍存在，凸顯了物流成本成為渠道下沉的關(guān)鍵制約因素。相比之下，百歲山、農(nóng)夫山泉等頭部品牌憑借密集的倉儲網(wǎng)絡(luò)與高效的物流系統(tǒng)，在供貨及時性上優(yōu)勢顯著，為其市場擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛χ�撐�?/p>

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在今夏南昌礦泉水市場的激烈競爭中，物流效率的差異最終體現(xiàn)在市場最為敏感的價格環(huán)節(jié)，促使品牌商紛紛采取精心規(guī)劃的梯度定價策略。

　　以農(nóng)夫山泉為例，其在南昌市場展現(xiàn)出靈活的價格分層：535mL基礎(chǔ)款定價3元，主攻大眾市場；“長白雪”系列以“5元2瓶”的促銷價卡位中端；配備運(yùn)動瓶蓋的款式則瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體，定價4元。朱丹蓬評價稱，農(nóng)夫山泉堪稱行業(yè)“攪局者”，其梯度策略有效覆蓋了更廣泛的消費(fèi)人群。

　　百歲山憑借包裝與品牌定位，將價格維持在每瓶2.2元至3元之間，定價略高于潤田翠，并在商超渠道占據(jù)優(yōu)勢。而在高端市場，芙絲(VOSS)、依云(Evian)以及盒馬貨架上的斐濟(jì)水(500mL/14.9元/瓶)和寰彼極(500mL/39.9元/瓶)，則依靠水源地故事、精致包裝和奢侈品定位構(gòu)建溢價體系，價格差異顯著。

　　“礦泉水定價的核心，在于水源地價值、供應(yīng)鏈效率與消費(fèi)心理溢價三者的微妙平衡�！敝斓づ罘治鲋赋�，當(dāng)前南昌乃至全國礦泉水市場競爭激烈，由于“水”本身的原料成本較低，競爭焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)向?qū)ξ锪�、生產(chǎn)、營銷及渠道費(fèi)用的精細(xì)控制。供應(yīng)鏈優(yōu)化帶來的成本優(yōu)勢，成為大品牌價格競爭力的基石。

　　業(yè)內(nèi)專家袁駿進(jìn)一步闡釋了價格差異的本質(zhì)：從2元一瓶的本地礦泉水到近40元一瓶的進(jìn)口礦泉水，這不僅關(guān)乎成本，更是品牌商針對不同消費(fèi)人群精心設(shè)計(jì)的差異化營銷策略與品牌定位的體現(xiàn)。一瓶水的最終市場身價，實(shí)際上是其品牌定位、消費(fèi)者心理認(rèn)同與市場競爭策略共同作用的結(jié)果。

　　文/圖 劉志洲 江南都市報全媒體記者李巧